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案例 | 瓷磚店銷售成功秘訣之“工程價”

發布日期:2020-04-13 瀏覽次數:

案例介紹

核心思路——給零售顧客“工程價”。因為在專賣店銷售過程中,瓷磚店銷售人員和顧客之間周旋,就是因為讓一塊兩塊錢的差價,或者是因為少點禮品,更或者是因為送貨上門,遲遲沒有定下來,這里教你使用“工程價法”搞定顧客。

【案例】

做了多年銷售,接觸過不少行行色色的顧客,曹姐給我的印象最深。第一次見曹姐是在夏天,在北方夏天正是建材業的淡季。

那天,我正在展廳后面整理退磚,突然聽到一聲:“有人嗎?”聲音洪亮,抬頭一看,一位年紀40歲左右的大姐,上身T恤,下身短褲,腳穿拖鞋,手提紙袋,笑嘻嘻地走向我。

我急忙站起來迎接她:“您好,歡迎光臨?!?/span>

“嗯,我想看看那種地磚上墻的鋪法,你們這有樣板間嗎?”

“有,在這邊,跟我來。

”在引導她看樣板間的同時,憑著職業的敏感,我開始撲捉我需要的信息。

別看這位大姐穿衣打扮不拘小節,但從氣質上來看,她很像高端顧客。在介紹產品的時候,她的手機響了,她從紙袋里掏手機時,我看到紙袋里有一把汽車鑰匙。如此看來,我的判斷應該沒錯,價格不是問題,重點要從產品品質角度下手了。

“我們這款瓷磚是由800×800的超平金剛釉大理石工程瓷磚切割而成的,它的特點是吸水率低、硬度高、耐磨,非常適宜貼在用水量最大的衛生間”。

“哦,這款瓷磚倒是不難看,不過我不知道你們品牌的質量好壞?”顧客還是有顧慮:“我上一套房子用的是××牌子的,人家的質量很不錯哦?!?/span>

“質量方面請您放心,我們的瓷磚是中國免檢產品,并且綠色環?!?,我一邊說,一邊引導她來到掛著證書的那面墻前,指給她看。

”這些證書哪家都有,區別就是你們掛墻上了,人家收到了抽屜里,都是面子工程,不能證明什么?!?/span>

這個顧客不好對付,要換個角度引導她:“您經常裝修,也算這方面的專家了,您仔細看一下我們的瓷磚,就能發現每一片瓷磚紋理都有變化,都不相同,這就是仿大理石的最高境界?!?/span>

“還真是不太一樣”,曹姐來了興趣:“這是怎么做出來的呢?”

“這種技術目前為止是陶瓷專業最先進的通體技術,多管齊下才能做出這種層次感強、紋理自然流暢的效果,天然石不就是每片都不一樣嗎?”我給她詳細介紹說:“這樣吧,我們這款磚前幾天剛做了個小工地,如果您有意向買,我向經理申請一下,看能不能按工地價位給您?!?/span>

顧客很高興:“好,如果價位合適,我今天就訂了”。于是我走到電話前,隨意撥了個公司業務員的電話,開始請示:“經理,我有個不錯的朋友,看好了咱們的一款產品,就是上次做工程的那款,您看能不能照顧一下,給她個工程價?!?/span>

電話那頭同事很配合:“好??!既然是你朋友,這個面子得給啊,就按那個價格吧,不過你必須在單子上注明工程補貨?!?/span>

掛了電話,顧客非常感激,這單業務順利簽成。之后我和曹姐也成了朋友,她介紹來了不少顧客。

【思考】

關于品牌、產品質量,我相信每一位有點基礎的導購都能表達出來,但是,每個人表達出來之后,傳給顧客的感覺是不一樣的:有的人表達出來顧客就容易接受,有的人表達出來顧客卻不易接受,其原因就在于導購能否“看人下菜”,針對不同的顧客特征使用不同的表達方式。

曹姐”屬于一般型顧客,不挑剔,只要基本合適就可以了,這也是這位導購能夠快速成功的條件。而這位導購能夠成功,或許根本原因在于他有著很強的親和力:“我有一個不錯的朋友,看好了咱們的一款產品……”這話顧客聽了心里能不舒服?

至于把工程價給顧客,其實絕對不會,但這句話給顧客的感覺就好像“占了便宜”。同樣一句話,不同的人說出來,不一定會有這個效果。

【提示】

價格永遠是導購始終面對的問題。顧客永遠追求物美價廉的,請注意:不一定是便宜的產品,而一定是讓他占了便宜的產品。

便宜”是和其他同類產品相對照產生的,是顧客自我判斷的結果,而占便宜是一種心理上的感覺。所以,我們的終端導購首先要滿足客戶的心理需求,而不是一定要把產品賣出低價。

如何把價格問題處理得足夠巧妙,實際考驗的是導購人員的溝通功力。


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